如“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司构建自己的局域网了,不是吗?”
这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。
询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,然后逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础。
(2)注意提问的表述方式
下面一个小故事可以说明表述的重要性。
一名教士问他的上级:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上级的断然拒绝。另一名教士也去问这个上级:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。
在与客户的沟通中,我们应注意提问的表述方式。